La contribución marginal como herramienta de gestión

Un concepto interesante que nos enseña el estudio de costos es el de contribución marginal (CM). Por definición, la CM es igual a la facturación o ventas de un producto o servicio, menos los costos variables en los que se incurre al producir o brindar ese producto o servicio.

 CM = ventas – costos variables

¿Cuál es la importancia de la CM? En primer lugar es importante que la CM sea siempre positiva. Si lo que se factura por un producto o servicio no alcanza para cubrir sus costos variables, no debería producirse o brindarse. Ahora, toda producción tiene además de sus costos variables una cantidad asignada de costos fijos. Estos costos fijos son aquellos que más allá de los que se facture por el producto o servicio, seguirán existiendo, se fabrique o no se fabrique. En un caso hospitalario podría ser el salario del personal administrativo o de los médicos que trabajan por salario fijo o un alquiler que se paga mensualmente.

Veamos cómo encaja acá la CM en un caso puntual. Supongamos que hacer una práctica médica tiene una CM de un 10%. Esto significa que si se factura $100 por la práctica y sus costos variables son $90, sobrarán $10 para cubrir los costos fijos.  ¿Esto es mucho o poco? Dependerá de la estructura de costos fijos que tenga la institución. Si la institución tiene una gran magnitud de costos fijos, es probable que un 10% de CM sea bajo; pero si los costos fijos son bajos, tal vez un 10% alcance para cubrir algunos de estos costos.

Supongamos que la estructura de costos de esta institución es muy alta y que los costos fijos que se le imputan a la práctica que consideramos son de $20. En este caso, los $10 de CM no serán suficientes para pagarlos. Qué piensan uds, ¿debería hacerse o dejar de realizarse esta práctica? La respuesta también es un depende: si tenemos una nueva práctica para realizar con una mayor CM, la respuesta es que debemos dejar de hacer esta práctica que tiene una CM de 10% o $10 y comenzar a realizar la nueva que si los cubre.  Sin embargo, si no tenemos una nueva práctica con una mayor CM, podríamos y deberíamos seguir realizando la que nos deja un $10. La razón es sencilla: los costos fijos por $20 existirán de todas maneras y aunque $10 no sean suficientes para cubrir estos costos fijos en su totalidad, serán al menos el 50% de lo que necesitamos cubrir.  Si no la hiciésemos más tendremos que pagar $20 en vez de $10. Será trabajo del administrador buscar una nueva práctica con mayor CM o adecuar la estructura de costos para que un los $10 sean suficientes.

Espero les sea de utilidad.

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